Ａ「とにかく敷地が広い、日当たりがよさそうだが、駅から遠く、生活施設からも遠い、価格は安め」
Ｂ「駅が近く、生活施設も整っているが、日当たりはわるそうで、価格も利便性が高い分だけかなり高め」
Ｃ「駅から少し離れるが、生活施設からそこそろ近く、敷地もほどよい大きさで、平均的な価格」
Ｄ「駅から離れるが、生活施設も整った閑静な住宅地、敷地は少し広めで、価格も少し高め」

というように、それぞれの基準について個々の選択肢を評価し、最後に総合的な判断を考えます。上の例の場合、"特に悪いところのない"Cが選ばれがちです。Cを営業的に表現すると「バランスの取れた物件」ということ。言いかえれば無難。さまざまな要素を分析して、最終的には要素の多数決で「こっちを購入しよう」という結論になるわけです。

しかし、この方法には問題があります。多様な生活スタイルと価値観など、さまざまな要素が比較検討されるため「最も無難で、特徴のない選択肢が選ばれてしまうこと」ことと、高額で高度な要素の比較となるため「複雑になりすぎて、決められなくなること」です。

それでは、この相対的な評価による判断のほかに、どのような判断の仕方があるのか。それは、一点豪華主義のように、ある要素を絶対的に評価した判断です。

絶対的な要素で選ぶ場合、いちばん無難なCは、選択肢から外れ、敷地の広さ（価格）を重視したAか、利便性を重視したBか、住環境を重視したDのいづれかから、一番重要な基準に優れている物件を選びます。

自分たちにとって大事なのは、広さ、利便性、環境のどれだろう？という点を突き詰めて考えます。そして自分たちにとって最も大事な選択基準を明確にできれば、迷わない選択ができるようになります。

さまざまな要素が絡む住宅を決めるには、比較要素がやたらと多くなり、高額な買い物で、やり直しがしづらいことから、どれも捨てがたくなりがちです。

しかし、このような高額で比較要素が多い複雑な判断の住まいこそ、自分たちが一番大事だと思うポイントで判断する必要があります。

よく、住宅探し（不動産購入）は、結婚に例えられますが、

Ａ：仕事が忙しく、家庭の時間は少ないが、高収入
Ｂ：安定したそこそこの収入で、家庭的だが、大人しくて内向き
Ｃ：明るく社交的だが、付き合いなどで、出費が多く、自分の趣味が最優先
Ｄ：のんびり気ままで気楽だが、世話を焼かせるイケメン

もし、あなたが結婚相手（旦那さん）を選ぶなら、どのようなタイプを選びますか。

おそらく、無難なＢの方を選ぶ方も多いと思いますが、収入のＡ、楽しいＣ、かっこいいＤ、という選択をする方もいるでしょう。100人が100人、同じ基準を選ぶことはないはずです。住まいも同じように、一番大事な基準で判断するということがあってもいいのではないでしょうか。

住まいも結婚も、ひとそれぞれ、いろいろな考え方があってもいいと思います。自分の人生なのですから、他の人の選択や一般論で語られていることに囚われすぎないことも大事。もちろん、無難という選択、バランスという選択もありです。

【住宅購入アドバイザー協議会】　　不動産・住宅営業のヒント♪ NO.38

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入アドバイザー協議会の　柴田　誠　です。

　南アフリカで開催されているＷ杯も、
　準決勝が終わり、残すは３決と決勝戦のみとなりました。

　私の予想では、決勝戦はオランダVSアルゼンチンでしたが、
　ドイツの予想外の躍進に、予想は外れてしまいました。
　４年後のブラジル大会では、ドイツが本命かもしれません。

　そして、Ｗ杯が終わると、
　夏の甲子園、千葉県予選が始まります。

　また、しばらく、仕事から離れる日々？が続きそうです。

　さて、本日も２件の購入（直前）相談があり、
　購入を目前とした方からの相談が増えております。

　購入直前ということは、
　春の不動産購入・住まい探しのシーズンも、
　佳境に入ってきたということでしょうか。
　（言葉の使い方が間違っていたらお詫びします）

　これから、お盆休みまで、
　例年通りであれば、少し時間も空きそうですので、
　この間に、メルマガやコラム、その他、
　忙しい時にできなかったことを取り戻したいものです。

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【今日のヒント】　長期的な視点

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　購入のアドバイスをする際、意識しているのが、
　立地や環境、建物構造など、
　後から変更できないものを、しっかり検証することと、
　購入後からの生活まで考えた長期的視点に立つことがあります。

◇立地や環境

　立地や環境は、価格にも大きな影響を与える重要な要素です。
　特に土地となれば、ほとんどがこれで占められる、
　と言っても過言ではないほど、大事なことです。

　この点に関して、
　お客様が仰ることを、ただ聞くだけ、
　というのは論外だとしても、
　現在の状況だけで判断するのではない、
　もしくは、小さな視点で判断するのではない、
　ということをアドバイスすることが、
　とても大事なことではないかと思います。

◇建物構造

　戸建にしろ、マンションにしろ、
　極論としては、内装や設備は、後からでもなんとかなる。
　間取りも多少の制約はあっても、可変することも可能。

　しかし、基本的な構造や建物の特性は変えることができない。

　このことから、後々、生活の変化に対応しやすいか、
　または、ほんとにこんなにも必要なのか、など、
　一時的な夢だけではなく、
　将来まで見据えた検証をすることの必要性を
　アドバイスすることが大事なことではないかと思います。

◇ライフサイクルコスト

　不動産を購入する場合なら、購入代金のほか、
　購入諸費用も含めたイニシャルコストに加え、
　購入後のメンテナンスコスト、
　固定資産税等の負担などのランニングコストまで含めたコスト全体で、
　検証する必要性を伝えることが大事なことではないかと思います。

　続き：http://www.preseek.jp/column/judgment/100708.html

◇ローンサイクルコスト

　購入から所有までのライフサイクルコストと同様、
　長期にわたる住宅ローンの検証では、
　借りるための費用から、借りた後、完済するまでの費用、
　返済の負担、家計と生活のバランスなど、
　返しきるまでのことを考えて検証する必要性を、
　アドバイスすることが大事なことではないかと思います。

　続き：http://www.preseek.jp/column/loan/100706.html

　購入を検討されている方は、
　どうしても、目先の物件、華やかな部分に、
　目を奪われがちです。

　われわれプロのアドバイザーは、
　自身の購入ではないからこそ、客観視できるのですから、
　長期的な視点を持ち、また、長期的な視点で考えるように、
　アドバイスすることが大事なことではないかと思います。

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【しばたのつぶやき】

・みずほ信託銀行の不動産トピックスによると、
　今後、30代の潜在需要が減少し、購入者が求める条件が厳しくなり、
　物件の選別が強くなるとしている。

・宮里藍が世界ランク1位になった理由。
　「もし"失敗したら"という意識を捨て去った」

・真摯とは、まじめで熱心、それ以上に、目標に対して直に向き合い、
　最も大事なことはその裏に"誠実な人間性"があることだと考える。
　しゅくわ・じゅんいち（映画評論家・エコノミスト・早稲田大学非常勤講師）

・外部の会社との協業。
　自分のスタイルと考えを押し付けるのではなく、
　相手がどのような価値観を持ち、なにを目標にして、
　こちらに何を求めているのか、を理解し、対応しなければならない。
　協業というより下請けの心得か。

　この他のつぶやきは：http://twilog.org/preseek_shibata

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【姉妹サイト】　住宅購入アドバイザー研修日記

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　弊社で働いて頂いているインターンシップ生による
　卒業制作が始まることになりました。

　お題は「もし私が住宅を購入するのなら」

　住宅購入するにあたり、考えること・決断することを
　このブログを通して考え、来年の春に答えを出します。

　これから購入される方と同じように、
　住宅購入にあたって考えることを、疑似体験していきますので、
　ご興味がある方はご覧になってみてください。

　以下のような流れで考察していきます。
　６月：買うか借りるか
　７月：一戸建てかマンションか
　８月：新築か中古か
　９月：建売か注文か（新築一戸建てなら）
　10月：エリア
　11月：資金計画
　12月：物件探し（業者や業界）と現実のギャップ
　１月：購入手続き
　２月：総括

　住宅購入アドバイザー研修日記：http://intern.house-adviser.jp/

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【あとがき】　自分評

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　小利口に見え、目端が利いて、気の利いたことができて、
　大物ぶったりもでき、良心的にも見え、まじめに見え、
　要領もいいが、小さく浅く、器量がないから人がついてこない。
　（私の客観的分析です）

　みなさまは、自身のことを客観的に見ることができますか？
　一緒に働く人から、どのように見られているか、感じ取っておりますか？

　お客様や上司に対して、
　どう思われているか気になることだと思います。

　しかし、同じ会社で働く同僚や後輩、部下に対して、
　どのように思われているのかも、同じように気にしておりますか。

　これをきちんと感じ取れなければ、
　お客様や上司からどう思われているかを感じようとしても、
　やっぱりできない話だと思います。

　日常から訓練する、意識することが大事なんです。
　スポーツで、練習でできないことを
　試合でできないのと同じです。

　といって、私ができているわけではありませんが。

　下記のリンクは、あとがきとは関係ありません。
　不動産営業のタイプ別分析と営業効果。http://bit.ly/9UX9z1

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　発行人：住宅購入アドバイザー協議会　事務局　柴田　誠
　　　　　< http://www.house-adviser.jp/ >
　登録解除：http://www.mag2.com/m/0000272298.html

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不動産を購入する場合なら、購入代金のほか、購入諸費用（仲介手数料、登記費用、火災保険、諸税、リフォームやオプション代など）も含めたイニシャルコストに加え、購入後のメンテナンスコスト、固定資産税等の負担などのランニングコストに、解体や売却時の費用なども含めた合計が、ライフサイクルコストとなります。

昭和の年代は、住宅の量が不足しており、数を供給するため、新築主導で流れてきて、さらに、景気対策や経済成長のために持ち家を推進してきたことから、新築住宅を購入する、というのが正義のようになってきており、とりあえず供給すればいい、というようなスタンスで、後々の維持管理から耐久性、売却までのことは、あまり考えてきておりませんでした。

これが、家計資産構築に寄与できないばかりか、足を引っ張るようにさえなり、環境面でもマイナス要因となることなどから、ようやく国でも住生活基本法を制定し、長期優良住宅（※）を推進するようになりました。※長期優良住宅とは、耐久性に優れ、長期にわたり資産価値が維持できる住宅、としておきます。

この長期優良住宅は、クオリティが高いことから、とうぜん、初期のイニシャルコストは高めになります。今までの不動産購入や新築の現場では、初期の費用で比べた検討が中心でしたが、長期優良住宅を基本とする住宅事情とするならが、ライフサイクルコストでの比較検討にしなければなりません。

国や一部の事業者では、長期優良住宅を普及させるための啓蒙活動を盛んに行っており、ほんのわずかではありますが、購入者側にも徐々に浸透してきております。しかし、まだまだ多くの方は、初期のコストばかりを気にしてしまいます。（心情的には理解できますが）

住宅が家計の資産構築の基本となれるかどうかは、結局、国や事業者ではなく、購入者側の意識次第だと思います。住宅を長期的な視野で考える風潮が当然のようになるのかどうか、ここがポイントになるでしょう。

（ローンサイクルコストについてのコラム抜粋）住宅ローンの借入時にかかるコストと住宅ローンの返済中にかかるコストや完済時のコストの合計です。利用期間が長期にわたる住宅ローンは、借入時のコストだけではなく、借入から返済までの全体でかかったコストで、比較検証する必要があり、その際に利用します。活用事例として、繰り上げ返済利用に伴う軽減効果と手数料負担や、団体信用生命保険料負担の検討などがある。

不動産・建築の分野で、ライフサイクルコストという言葉の意味は、例えば家を新築する場合、当初の建築コストだけではなく、建築後のメンテナンスコストから諸税、解体コストなど、その住宅が滅失するまでにかかるコストの合計です。広い解釈をすれば、住宅の断熱性能による光熱費の差額も含まれるかもしれません。つまり、新築時のイニシャルコストと暮らし始めた後のランニングコストの合計が、ライフサイクルコストになります。

試しに、下記の二つの住宅ローンを比較してみました。

共通条件：借入期間35年、3,000万円、毎年50万円の繰り上げ返済

1）中央労働金庫
条件：当初10年間2.1％、11年目以降は変動金利2.0％
利息：12,152,290円
繰り上げ返済手数料：無料
団体信用生命保険料：無料
融資事務手数料：31,500円
保証料上乗せ分負担：1,064,543円
合計：13,248,333円

2）フラット35Ｓ
条件：当初10年間1.54％、11年目以降は2.54％
利息：12,331,213円
繰り上げ返済手数料：無料
団体信用生命保険料：2,126,800円
融資事務手数料：31,500円（みずほ銀行の場合）
保証料：無料
合計：14,489,513円

※融資金額が同じのため、印紙税、抵当権設定費用は割愛致しました。

なお、この比較は、ローンサイクルコストの利用方法を紹介するために試算したもので、上記融資の比較検証を目的としたものではございません。金利設定や借入金融機関、繰り上げ返済回数などの住宅ローン利用条件により、結果は異なります。

ポイントは、住宅ローン利用の状況や家計・家族のライフスタイルなどを明確にすること。決して、コストの比較のみが判断材料とはなりません。まずは、適切な住宅ローンのタイプを決め、その後、具体的な金融機関の選定の際に利用することです。

また、住宅ローンのコスト情報の収集のためにFPなどの専門家を利用すること。特に繰り上げ返済にかかるコストや効果の比較は非常に難しく、専門家の助言や知識が欠かせません。そして、継続的な検証を行うことも大事で、借りた後でもコストを分析することが、住宅ローン見直しのための貴重な材料となります。

最後に、ローンサイクルコスト、という言葉は、おそらくこの世に存在していません（google検索結果）。私の造語ですから、よそで使っても、はぁ?？という反応になってしまいますので、ご注意ください。

　国税庁が発表した平成22年分の最高路線価によると、千葉県内の最高路線価は千葉市中央区富士見２丁目千葉駅側通りの１平方メートル当たり135万円で、前年比11.8％減だった。

　次いで柏市柏１丁目ハウディモールの130万円（同4.4％減）▽船橋市本町１丁目船橋駅前通りの122万円（同6.2％減）と続いた。

　成田市花崎町一本松通り（160万円）に変動がなかったことをのぞき、残る１３税務署管内では軒並み下落。下落率がもっとも高かったのは市川市八幡２丁目本八幡駅前通りの91万円（同12.5％減）だった。

　県の最高路線価はピーク時（平成４年）と比較すると14.9％減となっている。

（産経ニュース：2010.7.1）

【用語解説】路線価とは、道路に面した１平方メートル当たりの毎年１月１日時点での評価額。土地の相続や贈与を受けた人が支払う相続税額などを算出する基準となる。この他の地価データは、不動産価格の指標となる公示地価（国土交通省）、固定資産税等の指標となる固定資産税評価額（市区町村）がある。それぞれ、売買実例や不動産鑑定士の評価などを参考に算出。路線価は公示地価の８割程度の水準と言われている。

２年連続の下落は、リーマンショック以降の金融危機による投資低迷と景気悪化による影響と思われます。ただ、足元では、各政策と低水準な金利情勢などから、自宅購入の需要は堅調に推移しており、また、マンション在庫の整理がされたことから、供給意欲と環境が整ってきたことなどにより、都心部を中心に持ち直す気配もある。

しかし、人口減少などの長期的な環境などから、利便性が劣る郊外や地方などでは、本格的な景気回復がない限り、上昇傾向になるというのは期待しづらいかもしれない。今後、地域ごとの選別がより強くなることが考えられます。

主要銀行の主な7月実行金利は、以下の通りです。
（比較しやすいように全期間優遇適用後で表示します）

・３年固定　三菱東京UFJ銀行：2.10％
　　　　　　三井住友銀行：2.30％
　　　　　　みずほ銀行：2.10％
　　　　　　千葉銀行：2.20％
　　　　　　住友信託銀行：1.90％
　　　　　　中央三井信託銀行：2.00％
　　　　　　三菱UFJ信託銀行：2.15％
　　　　　　中央労働金庫：1.65％

・５年固定　三菱東京UFJ銀行：2.35％
　　　　　　三井住友銀行：2.55％
　　　　　　みずほ銀行：2.35％
　　　　　　千葉銀行：2.55％
　　　　　　住友信託銀行：2.15％
　　　　　　中央三井信託銀行：2.25％
　　　　　　三菱UFJ信託銀行：2.30％
　　　　　　中央労働金庫：2.05％

・10年固定　三菱東京UFJ銀行：2.95％
　　　　　　三井住友銀行：3.15％
　　　　　　みずほ銀行：2.90％
　　　　　　千葉銀行：2.95％
　　　　　　住友信託銀行：2.60％
　　　　　　中央三井信託銀行：2.80％
　　　　　　三菱UFJ信託銀行：2.80％
　　　　　　中央労働金庫：2.10％

・35年固定　三井住友銀行：3.08％
　　　　　　みずほ銀行：2.70％
　　　　　　千葉銀行：2.68％
　　　　　　中央三井信託銀行：2.68％
　　　　　　中央労働金庫：3.05％

※自己資金比率により選択できない固定期間もございます。

今月の住宅ローン金利を見ると、ほとんど横ばいとなっております。これで何ヶ月連続して横ばい、変わらず、になったのでしょうか。

ここ数日、年初来安値を更新している株式市場から資金が債券市場に流れ、長期金利が急激に下がっております。

夏のボーナスも、わずかながら増加したとのことで、日本経済も底をついたと思われますが、株式市場の状況を見ていると、まだまだ景気回復には時間を要するようです。

今回の住宅ローン金利には、タイミングが間に合いませんでしたが、この流れが仮に継続するとすれば、来月は金利低下になるかもしれません。

【住宅購入アドバイザー協議会】　　不動産・住宅営業のヒント♪ NO.37

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入アドバイザー協議会の　柴田　誠　です。

　ついったー（ http://twilog.org/preseek_shibata ）で、
　６月に入ってきて、不動産購入者の動きも、少し落ち着いてきたかな?、
　なんて、つぶやきましたが、落ち着いていたのも一瞬で、
　引き続き、依頼や相談がぞくぞくと入ってきております。

　振り返れば、落ち着いていた瞬間は、
　各地で週末に運動会が開催されていたんですね。

　運動会の行事が入り、おじいちゃんおばあちゃんが見に来て、
　そのままお出かけなどをしたのかもしれません。

　さて、弊社で働いて頂いているインターンシップ生による
　卒業制作が始まることになりました。

　お題は「もし私が住宅を購入するのなら」

　住宅購入するにあたり、考えること・決断することを
　このブログを通して考え、来年の春に答えを出します。

　これから購入される方と同じように、
　住宅購入にあたって考えることを、疑似体験していきますので、
　ご興味がある方はご覧になってみてください。

　以下のような流れで考察していきます。
　６月：買うか借りるか
　７月：一戸建てかマンションか
　８月：新築か中古か
　９月：建売か注文か（新築一戸建てなら）
　10月：エリア
　11月：資金計画
　12月：物件探し（業者や業界）と現実のギャップ
　１月：購入手続き
　２月：総括

　住宅購入アドバイザー研修日記：http://intern.house-adviser.jp/

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【今日のヒント】　周りを察する

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　アンテナを張っている人は、
　できる人の必須条件であるが、
　逆に、アンテナを張れない人、
　いわゆる空気を読めない人がいる。

　周りがどういう状況かを把握せず、いつもマイペース。
　ここで口出してはいけないというときに口出し。
　周りや環境に配慮がない。
　えてして仕事はできないものである。

　アンテナを張っている人。
　なにか聞こえたら、
　なにか見えたら、
　なにかを感じたら、
　なにが起きているかを的確に把握している。
　社内で、誰がなにをしているか、
　どのような状況に置かれているか、
　どう対応すればいいか、
　きちんとおさえている。
　いわゆる仕事のできる人。

　お客様が、
　いまここで、何を求めているのか、
　何を話してもらいたがっているのか、
　帰りたいのか、
　もっと話を聞いてもらいたいのか。

　同じお客様でも、
　時と場所が変われば、
　気分も変わり、
　営業担当に求めるものも変わる。

　これを察することなく、
　自分のマイペースで営業をしていては、
　おそらく、信頼の前に、共感も得られず、
　この人は、私のことを分かってくれない、
　と思って、立ち去られるでしょう。

　スキルや知識、経験など、
　必要なものはたくさんあるが、
　それをいくらたくさん身につけても、
　適切なタイミングで使えなければ、
　意味がない。

　相手を察し、
　いまは何が求められるのか。
　感じることが大切です。

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【しばたのつぶやき】

・何ごとにも真摯な気持ちと誠実な態度を持って臨めば、
　道が開けるというのを教えてもらえたら、人生前向きに生きていける。

・人を評価する時、ある一面、断面だけを見て、
　あいつはダメだとか"決めつける"傾向があるように思えます。
　人それぞれに、良し悪し、特徴などさまざまな要素で成り立っており、
　あんまり、一部の内容だけで判断するのは、
　悪いところだけを取り上げるのは、いかがなものかなと。
　なんか人が小さくなりそう。
　住まい探しも同じ。

　この他のつぶやきは：http://twilog.org/preseek_shibata

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【兄弟誌】　住宅購入アドバイザー奮闘日記（メールマガジン）

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　◆□ヨッシーの住宅購入アドバイザー奮闘日記□◆
　http://www.mag2.com/m/0000251565.html

　このメールマガジン「ヨッシーの住宅購入アドバイザー奮闘業日記」は、
　お客様や業界の皆さんのために住宅購入アドバイザーを正しく理解して頂くため、
　毎日、現場で起こるさまざまな出来事と日々の泣き言？をお伝えします。

　平成12年から不動産売買全般を経験してきました。
　それら経験をいかして、ナイスな住宅購入アドバイザーになるべく
　毎日邁進している筆者ですが、経験上、
　中小の"不動産屋のオヤジ"に詳しいです。。。

　不動産屋のオヤジといえば、
　黒いセルシオ、ゴルフ三昧、、、ってイメージありません？

　あながち嘘じゃないんですが、もちろんそれだけじゃないですよ！
　酸いも甘いもある、不動産の"プロ"の毎日、
　現場で起こるさまざまなできごとをこのメルマガでご笑覧あれ！

　□筆者吉野・プロフィール　http://www.micyon.com/

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【あとがき】　グッドタイミング

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　今日は気分がのらないな。
　嫌なことがあって、むしゃくしゃするな。

　人は感情があって、
　どんな方でも、浮き沈みがあると思います。

　調子が悪い時、
　気分が乗らない時、
　ここぞというタイミング、っていうときに、
　必ず現れる人っています。

　調子が良い時、
　気分が良い時は、
　いてもそんなに評価はされません。

　落ち込んでいるときに、
　タイミング良く現れる人。
　相手からの評価は、ものすごく高くなります。

　こういうときに、電話に出られる人、電話に出られない人、
　なにも悪くはないんだけど、評価は分かれます。

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　発行人：住宅購入アドバイザー協議会　事務局　柴田　誠
　　　　　< http://www.house-adviser.jp/ >
　登録解除：http://www.mag2.com/m/0000272298.html

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不動産を学問ではなく現場で覚えた私は、LTV（ローントゥバリュー）という難しい用語（特に英語やカタカナ）が出てくると、うん？なんだそれ、と思うことが多い。

最初に出てきた「担保評価の八掛けね」をこの計算式にすると、住宅ローン金額80÷不動産評価100＝LTVは0.8となります。

あ?、なるほど、現場で使っている掛け目ってLTVって言うんだ、って、ちょっと勉強になりました。しかし、難しい専門用語が苦手、というか、英語カタカナが苦手な私は、おそらく今後も掛け目を使うことになるでしょう。

もし、住宅ローン100：不動産評価（価格）100であれば、LTVは1。住宅ローン150：不動産評価100であれば、LTVは1.5。LTVの値が小さいほど、住宅ローンの返済リスクが小さくなります。逆に、この数値が高ければ高いほどリスクが高いことになります。

不動産を購入したものの、身辺事情や環境の変化などで、「住み替えたい」「売却して住宅ローンを返済したい」と、相談にみえる方は多くいらっしゃいます。その場合、住宅ローンの残高が多くて、売っても返済しきれない、となることがあり、これは、このLTVがが悪いとなります。

このLTVは、購入をした時だけ考えればいいものではございません。購入時、自己資金を20％入れて、LTVを0.8にしたとしても、その後、住宅ローンの残高と不動産価格の変化で、0.8から増減します。

理想論でいえば、このLTVが１を切るように。つまり、住宅ローンの残高＜不動産価格、という関係が続くことが望ましい。

しかし、なかなかそう思うようにはいかないのも現実で、この場合、住宅ローンの残高＞不動産価格の差額を現金でもっていればいい。さらにこれも理想だ、ということであれば、住宅ローンの返済を早めるようなゆとりを持つか、もてるような返済計画にすること。

それでも、それでも、厳しいようであれば、売却をしなくてもいいように、いろいろな状況を考慮しておく、満足する住まいを購入する、ということになるのでしょうか。

また、このLTVは、つきつめれば、不動産価格の下落に問題もあり、この下落もマクロ経済の影響であればどうしようもないが、建物の価値が落ちるスピードが早いことにも問題がある。

建物が20年程度で価値がなくなるような現在の不動産市場だと、短い期間で建物評価が急落し、LTVも悪くなる。良質な建物が増え、中古住宅の評価（流通市場）が整備されれば、自宅所有者全体のLTVも改善されるはずです。

【住宅購入アドバイザー協議会】　　不動産・住宅営業のヒント♪ NO.36

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入アドバイザー協議会の　柴田　誠　です。

　今年に入ってからの忙しさも、
　先週でひと段落したのか、ようやく落ち着きましたので、
　ひさしぶりにメルマガを書き始めました。

　コラムでもメルマガでも、
　間隔があいてしまうと、感覚も鈍って、
　あれ、どうやって書けばいいのだろうと、
　ちょっと悩んでおります。

　間隔が短いとネタに困るかな、
　と思えば、そうではなくて、
　あんがい、間隔が長いほうがネタに困ったりします。

　間隔が短くて、
　頭がメルマガ（コラム）モードになっていると、
　あ、これを書こうとネタが浮かんだりしますが、
　忙しくて、メルマガを書けないと思っているときは、
　スイッチがオフになっており、
　いざ書こう、書かなければ、と思うほど、
　何を書いていいのか、どう書けばいいのか、
　もう、新人のような感じです。

　営業でも同じかもしれませんね。

　ちょっと間隔があいてしまうと、
　あれ、どうやるんだっけと思うこともしばしば。

　先日、久しぶりにセミナーの講師をしましたが、
　どう立ち振る舞えばいいのか、
　話していても、ぎこちない感じでした。

　習うより慣れろ、
　日々コツコツと継続することが、
　いかに大事か身に染みました。

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【今日のヒント】　相手を察する

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　先日、全国的なネットワークの会合に出席してきました。

　総会、セミナー、表彰式、懇親会と公式行事が終了後、
　仲の良いグループに分かれて、二次会、三次会、と続くのは、
　どこの組織でも同じでしょうか。

　お酒が入ると、本性が出ると言います。

　ほろ酔い加減になると、
　自分の周りにいる人を気遣う意識も薄れてきて、
　だんだん、自分中心になり、しつこくなって、
　周りから、う?ん、うざい、めんどくさい、
　などと思われたりします。

　自身が、この本人になるときは気付かれないでしょうが、
　このような思いを持ったことがある方は多いと思います。

　営業の場面でも同じで、
　今、目の前にいる人が、どういう思いでいるのか、
　何を望んでいるのか、ということを察することなく、
　自分のペースで営業をする方、
　上記の飲み会でうざい人のパターンと同じです。

　お客様が、
　以前に何かしらのことでトラウマを持っているとき、
　いくら口では大丈夫と言っても、
　やはり深層の部分でひっかかってきます。

　その心理を気にせずに、
　突っ走ってしまうと、
　最後に、やっぱり、気になっちゃって、
　見送る、というような結論になりがちです。

　例えば、小さなことですが、
　メールの文章を書く際、
　相手が受け取る場面と読むときの立場を考えた文面にすること。

　「これから・・・をします」
　自身の状況から書いたときは、そうなのかもしれませんが、
　相手が読むとき、それが過去になっていれば、
　「いついつ何々をした」という過去形になります。

　また、周りからどう思われているのか、
　常々考えて、立ち振る舞いや言動をすること、なども。

　セブンアンドアイの鈴木敏文氏も
　「成果に結び付けるために本当に必要なのは話術ではなく、
　　相手の心理をつかんで話すこと」
　と仰っておりました。

　謙遜して「いや?自分はダメで」などと言っても、
　ホントは「いや?そんなことないですよ」と否定して欲しいものです。
　（私の場合）

　このとき、相手がなにを言ってほしいか、
　しかも、ツボにハマる内容で話せるか。
　否定されるポイントがずれても効果は小さくなります。

　的確に相手を見抜いて、
　それを表現できるか、
　難しいですけど、大事なところですね。

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【しばたのつぶやき】

・押し売りはしないが最後に背中を押すことも。
　ただし、その人の考えや状況をきちんと押さえておくことが必要で、
　なにも分からずやみくもにお薦めはしない。

・どっちつかずはお客様にとっても時間の無駄となってしまう。

・なにかが変わるとき、
　思想家が世の中に大きな影響を与え、
　薫陶を受けた実行家が推進し、
　実務家が仕上げる。
　自分は一般庶民かな。

　この他のつぶやきは：http://twilog.org/preseek_shibata

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【兄弟誌】　住宅購入アドバイザー奮闘日記（メールマガジン）

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　◆□ヨッシーの住宅購入アドバイザー奮闘日記□◆
　http://www.mag2.com/m/0000251565.html

　このメールマガジン「ヨッシーの住宅購入アドバイザー奮闘業日記」は、
　お客様や業界の皆さんのために住宅購入アドバイザーを正しく理解して頂くため、
　毎日、現場で起こるさまざまな出来事と日々の泣き言？をお伝えします。

　平成12年から不動産売買全般を経験してきました。
　それら経験をいかして、ナイスな住宅購入アドバイザーになるべく
　毎日邁進している筆者ですが、経験上、
　中小の"不動産屋のオヤジ"に詳しいです。。。

　不動産屋のオヤジといえば、
　黒いセルシオ、ゴルフ三昧、、、ってイメージありません？

　あながち嘘じゃないんですが、もちろんそれだけじゃないですよ！
　酸いも甘いもある、不動産の"プロ"の毎日、
　現場で起こるさまざまなできごとをこのメルマガでご笑覧あれ！

　□筆者吉野・プロフィール　http://www.micyon.com/

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【あとがき】　ＧＷ

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　独立した初年度以来、久しぶりに休みが取れないＧＷでした。

　例年なら、後半の５月の連休は、毎日とは言わずも、
　少しは休めたものです。

　それが今年は、毎日朝から晩まで、というほどではなくても、
　ポツポツぽつぽつと仕事が入ってきました。

　昨年の１２月から始まった購入者の動き。
　もう息切れして落ち着くだろう、とは思いますが、
　果たして、その通り６月から夏にかけて落ち着くのか、
　それとも予想を裏切って、この勢いが続くのか。

　今年は予想が外れ気味ですので、
　もしかしたら、勢いが続くかもしれません。

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　発行人：住宅購入アドバイザー協議会　事務局　柴田　誠
　　　　　< http://www.house-adviser.jp/ >
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たとえば、土地2,000万円・建物2,000万円の新築住宅を購入した場合、土地の価値が変わらないとすれば、建物の価値＋2,000万円＞住宅ローンの残債金額という関係を続けていく必要がある。

新築住宅の場合、売却時に反映されない諸費用や付属物の金額もあることや、新築プレミア分も加味して、購入した直後に２０％減価されると言われる。１年目1,600万円からスタートし、２年目1,546万円、３年目1,493万円、４年目1,386万円・・・。

仮にこの計算で住宅ローンの残債と見比べてみると、１年目は3,600万円を下回る必要があることから、購入時の自己資金として400万円＋諸費用が必要であることが分かる。

住宅ローンを当初10年1.9％、11年目以降3.1％の35年返済として、２年目は資産価値が3,546万円に対して住宅ローンの残債が3,520万円、３年目は3,493万円と3,446万円、４年目は3,386万円と3,370万円・・・となる。

ただし、これは"土地の価値が変わらない"という前提であるため、更地と建付け地の違いや地価の変動を考慮すると、もう少し余裕ある設定が欲しい。上記の例では自己資金が10％＋諸費用だが、自己資金20％＋諸費用程度の自己資金が望ましいと言われる所以はこのあたりなのかもしれない。

また、上記の例では建物の減価を分かりやすくするための簡易モデルとしているため、実際の減価金額は、建物の構造やメーカーなどにより異なったり、構造体と内装などを分けた計算を厳密にすれば、違った結果になるかもしれない。

なお、この計算例は資産価値と住宅ローンの残債との関係を考えただけのものであるから、家計と返済とのバランスは別の話になる。返済をしながら貯蓄ができるのであれば、貯蓄した分を資産価値と住宅ローンの残債との計算に考慮することもできる。

注意：上記の計算式は考え方を示すためのあくまでも例ですので、実際の計算は個々に実情に合った状況にて行ってください。

【住宅購入アドバイザー協議会】　　不動産・住宅営業のヒント♪ NO.35

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入アドバイザー協議会の　柴田　誠　です。

　忙しさにかまけて、発行間隔が大幅に開いてしまい、申し訳ございません。
　前回がいつだったかなと振りかえてみましたところ、

　前回の発行時（3/6）の冒頭でも、
　「春を思わせる暖かさ、それが一転、今日は冬に逆戻りの寒さ」
　と、書き出しましたておりました。

　一ヶ月以上経った今でも、
　「夏日かと思えば、冬の寒さに逆戻り」
　というような気候が続いております。

　一昨日の水曜日、ようやく休みらしい休みが取れました。
　映画は観たい作品がなかったのでよかったのですが、
　本は、自宅の未読コーナーに溜まってきております。

　映画でも本でも、
　観たい読みたい、と思ったときに行動に移しておかないと、
　時間が経って、テンションが下がっていることもあります。

　映画は流してしまうこともあるのですが、
　本の場合、とりあえず買っておいて、
　溜めておくようにしております。
　しかし、あまりに溜めておくと、新しく興味がある本が出ても、
　溜まっている借金の重みが頭を過り、
　購入に躊躇してしまい、
　もしかしたら、せっかくのチャンスを逃しているのかもしれません。

　この時、
　もし、読むべき本であれば、
　いつか、きっと機会があると、思うようにし、
　手に取ることがなければ、そこまでの運命、
　と割り切るのは楽天的すぎるのでしょうか。

　最近では、流行り？になっているドラッカーの本が数冊溜まっています。
　ビジネス書を読むたびに思うのですが、
　洋書と和書で、どうしてこんなにも違いがあるのか。

　和書なら、一日で読めるものの、
　洋書だと重たくて、数日かかるか、ギブアップしてしまう。

　日本人と外国人の思考が違うのでしょうかね。

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【今日のヒント】　取り組みへの意識

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　昨日、全国的な会社のちょっと重たい会議に出席してきました。

　私より、キャリアもスキルもある方々の前で、
　私が何を話せばという感じもあるのですが、
　ほぼ１年に１回、お呼びがかかります。
　（お呼びがかかることだけで光栄なことだと自己満足しています）

　いろいろな内容が詰まった会議で、
　私の持ち時間は、ほんの少しだけなのですが、
　終わってみれば、予定の３倍くらい時間を要してしまう結果で、
　何にひっかかったのか、ご興味を頂いたようです。

　お話しした内容は、
　具体的な住まい探しを始める前に、
　お手伝いする立場として、
　取り組まなければならないことがあるということ。

　・資金
　・時期
　・住まいに求めるもの
　・親族間の確認
　・エリア

　これらのように、住まいを探すにあたって大事なことを、
　初期段階で、きちんと打ち合わせをする。

　やみくもに、お客様の納得（合意）が得られないまま、
　情報提供に突っ走ってしまうのは、
　お客様にとっても、営業としても、いいことはない。

　きちんと、丁寧に行うことで、
　ご満足いただける住まい（と住まい探し）になり、
　営業としても、満足感があり、成果にもつながる。

　回り道のようだが、これが一番の近道である、ということ。

　また、具体的な情報提供や提案になった際、
　営業として、やれることをすべてやりきっているか。

　・可能性があるエリアやプランの検討
　・資金計画の可能性と可否
　・資料と情報の提供に不足がないか
　・購入に際しての検討事項をすべて網羅しているか

　これらを、丁寧に、しっかりと行うことが、
　あとから問題が噴出することなく、進めていけることになる。

　これらは正論であるものの、
　営業の本音として、楽をしたいわけではないが、
　どうしても、急いでしまう気持ちになるのは分からずでもない。

　しかし、丁寧にひとつひとつステップを踏むことと、
　短期的に集中することは、両立するものであり、
　相反するものではありません。

　決して、営業側の都合を優先してはいけない。
　お客様にとって合理的なプラスがあって、
　そこに、営業側との利害が一致すればいいのです。

　くれぐれも営業側の押し付けにならないように。

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【しばたのつぶやき】

・なかなか決められないケース
　http://twilog.org/preseek_shibata/date-100423

・怒りを前向きな活力にできるかが一流と二流の分かれ目。
　大いに怒ることは良し、それを活力に転換させられるか。
　http://twilog.org/preseek_shibata/date-100316

　この他のつぶやきは：http://twilog.org/preseek_shibata

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【兄弟誌】　住宅購入アドバイザー奮闘日記（メールマガジン）

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　それら経験をいかして、ナイスな住宅購入アドバイザーになるべく
　毎日邁進している筆者ですが、経験上、
　中小の"不動産屋のオヤジ"に詳しいです。。。

　不動産屋のオヤジといえば、
　黒いセルシオ、ゴルフ三昧、、、ってイメージありません？

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【あとがき】　ドラッカー

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　冒頭のまえがきでも少し触れましたが、
　ドラッカーの本を読み始めようと思っております。
　一昨日、ドラッカーの手引書的なものを読んだばかりですが、
　ちょっとしたさわりを会員限定ページに紹介しておりますので、
　会員の方はご覧になってみてください。

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しかし、現在（もしくは弊社の場合）、購入した後も不安のない資金計画を前提とした探し方が主流となっており、希望をすべて積算した金額が資金計画を超過した場合、希望条件の優先順位付けをして、住まいの選定をするようになっております。

例えば、土地の場合、価格を決める要素を単純にすれば、エリア（単価）×土地の広さで計算できます。予算を動かさないとすれば、エリアの見直し、か、広さの工夫が必要となります。

たまたま、予算の中で、エリアも広さもクリアできれば、これがいいかな、と選べるかもしれませんが、ほとんどのお客様は、ある程度、希望（エリアや予算）と予算に乖離があるもので、乖離があることだけで問題となるわけではございません。

問題になるのは、予算と希望にギャップがあるにも関わらず、予算も上げない、希望も検討することなく買えない場合です。

担当する営業も人間ですから、こういうケースで「なんとかしろ」と高圧的に言われれば、好きにすればと突き放すこともできますが、お客様がいい人だったりすると、なんとかしてあげたいんだけど、でも、現実（相場）もあるからな?、というジレンマに陥ります。（営業の方から見ると、おまえの営業力のなさ、非情になれないからだろうと冷たく見られそうですが）

ま、それでも、絶対購入しなければならないという決まりがあるわけでもなく、お客様にとって問題がなければ、（私の場合）長いお付き合いをさせて頂いて、いつか何かしらのきっかけで、または私から購入しなくてもどこかしらで、お住まいを見つけることができるものですが。

この他に、なかなか決めきれないケースを考えてみますと、いろいろな物件を見て、その長所だけを取り上げ積み上げて夢のような物件を思い描いてしまって、何を見てもダメ（あらさがしになってしまう）というケースや、自分で突っ走ってしまい、あれもこれもと情報を集め混乱してしまうケースなどがあります。

大きな買い物ですから、こうなってしまう心情も分からずでもないですが、この場合、買わないという選択をするか、どこかで割り切るということも必要かと思います。どうにも自分で決められないのであれば、誰か信頼できる人に委ねてみるのもいいかもしれません。将棋のように、横から見ていると、よく見えるものです。

どの程度の金額差になるかは地域によって違いはあるかと思います。私が担当してる東京近郊部（千葉県）では、感覚ですが、約1,000万円程度の開きがあるのが一般的です。

当然、この差を埋めていく作業が必要となるのですが、進む道として、理想を求め予算を上げるか、予算を維持し理想を下げるのか。どちらにしても簡単なことではありません。

不動産や住宅の営業担当は、この場合、どちらの道へと誘導するのか。担当者として技量を求められるのは「予算を維持し妥協してもらう」方です。

営業が購入のお手伝い（買わせる）ことが仕事だとすれば、理想的な住まいの情報を提供し、夢を膨らませ、お客様の気持ちのスイッチを入れて予算を上げる方が、予算を維持し、理想を割り切って妥協して頂くよりも確率が上がります。

私も、さまざまな買い物をするとき、それが欲しくなってしまったら、多少予算を超過しても、買ってしまいます。住宅の購入の経験がなくても、購入者の心理はご理解いただけると思います。

営業担当は、そのような心理状態にして、変動金利や金利優遇などを使い、ご希望の住まいが、こんな負担の軽い返済で購入できるんですよ、と購入の背中を押します。

住宅の購入をする際、多かれ少なかれ、営業担当に限らず、背中を押されることは避けられません。このとき、購入者側が知っておかなければならないのが、「借りてはいけない金額」です。

住宅ローンを借りることは、昔に比べて容易になりました。それも、自己資金ゼロ、諸費用まで対応可能と、相当な金額まで借りることも可能です。

購入者自身で「どこまで借りても大丈夫か、長期的に返済や家計は大丈夫か」をしっかり押さえておかないと、気づいたら、当初の予定を大幅に超過した借入を起こしていることになりかねません。

返済をされるのは借りた方・購入された方ご自身です。返済が苦しくなったり、返せなくなって、恨み事は言えても、誰も責任を取ってはくれません。あくまでも自己責任です。

でも、目の前に理想の住まいが現れたら、どうしても欲しくなってしまうのは致し方ありません。資金計画を探す前の冷静なときに検討することが大事だということです。